Lead scoring, hoe pluk je de rijpe appels?

Iedere marketeer kan een aantal essentiële tips voor het scoren van leads goed gebruiken. Met een score hou je bij wat je lead waard is en of het nodig is om een andere marketing strategie te hanteren. Leads zijn belangrijk omdat zij de eerste stap zijn in het benaderen van prospects die hopelijk daarna klanten worden. Wij kijken in deze blog daarom naar wat handelingen en tips die ervoor zorgen dat je het meeste uit je leads haalt.

Gebruik negatieve scores in je beoordeling van leads

Een van de nadelen van een Lead scoring model is dat in de loop van de tijd de scores worden opgeblazen. Bedrijven hebben er baat bij om een score reductiemodel in te voeren. Dit kan helpen het scoresysteem betrouwbaarder te maken door bepaalde criteria toe te voegen. Negatieve scores kunnen ook worden gebruikt om leads bij te houden die gedurende een bepaalde periode inactief zijn.

Gebruik verschillende scoringsmodellen voor de producten en diensten die je aanbiedt

Als je bedrijf verschillende productlijnen hebt, is het wellicht de moeite waard om voor elke productlijn een afzonderlijk scoringmodel in te stellen. Hiermee kun je de scores nader definiëren en ervoor zorgen dat deze nauwkeurig de interesses van een lead of prospect weerspiegelen.

Invoeren van een scoringsdrempel

Met een marketingautomatiseringstool kan je een drempel invoeren voor je scores. Als je een drempel hebt ingesteld, worden leads alleen toegewezen wanneer ze een kwalificatiedrempel hebben bereikt die met je verkoopteam is overeengekomen. Dit maakt het voor sales makkelijk om de meest gekwalificeerde leads te kiezen. Het neemt ook het giswerk weg bij het marketingteam die soms moeten gokken of een lead wel of niet de moeite waard is.

Hou scores bij van speciale webpagina’s en acties

Als het gaat om lead scoren, zijn niet alle activiteiten die je uitvoert gelijk. Bepaalde pagina's op je site hebben meer waarde dan andere. Wijs daarom hogere puntwaardes toe aan pagina’s die belangrijk zijn. In één oogopslag kun je zo zien welke leads op welke pagina’s komen en wat je kunt doen om ze naar andere pagina’s te lokken.

Wees voorzichtig met het toekennen van punten aan e-mails

Het openen van e-mails en nieuwsbrieven kan worden bijgehouden met lead scoring. Pas echter op. Hoewel een geopende e-mail een zekere mate van betrokkenheid aangeeft, is dit niet de meest betrouwbare maatstaf. Het kan vaak onnodig tot hoge leadscores leiden ondanks het uitblijven van een aankoop. Met een marketingautomatiseringstool zoals Pardot, kun je ervoor kiezen om alleen punten toe te kennen voor specifieke acties zodat je geen opgeblazen leadscores krijgt.