Verkopers op LinkedIn; volg deze 3 regels om te voorkomen dat je potentiële klanten afstoot.

Er is een goede en een verkeerde manier om LinkedIn te gebruiken. Een veelgemaakte fout die verkopers op LinkedIn maken is dat ze LinkedIn gebruiken als een verkoop-tool. Maar de waarheid is dat niemand graag het gevoel krijgt dat er aan hem ‘verkocht' wordt. Het is dus zoeken naar de juiste balans van informatie geven en je product en/of dienst naar voren brengen.

Probeer het eens op deze manier te zien; wanneer je deelneemt aan een live netwerk bijeenkomst, loop je ook niet de zaal in, gooit wat visitekaartjes op te tafel en loop je vervolgens weer naar buiten. Dat zou erg onpersoonlijk zijn en, zeg nou zelf, ook behoorlijk lomp en onbeschaafd toch?

In mijn visie is dat hetzelfde als proberen te ‘verkopen’ op LinkedIn. Dus, verkopers op LinkedIn, vergeet niet het mooie Engelse spreekwoord :

“No one cares about what you know until they know how much you care.”

En jij kunt niet bepalen of hetgeen je aan te bieden hebt ook past bij die ander totdat je meer weet over jouw potentiële klant. Dus er zijn simpelweg een paar regels die je moet volgen zodat je de ander niet laat zitten met zo’n gevoel van dat je alleen geprobeerd hebt hem of haar jouw product en/of dienst op te dringen.

Gebruik de ‘toestemmings-methode’

Wij adviseren verkopers op LinkedIn de ‘toestemming-methode te gebruiken wanneer ze een connectie willen maken. Dat betekent dat je je woorden zorgvuldig kiest wanneer je een connectie verzoek verstuurt. Dus niet klakkeloos op die connect knop drukken zoals 80% nog altijd doet. Nee, je stuurt in plaats van het standaardbericht dat LinkedIn uitpoept ‘Ik zou u graag toevoegen aan mijn LinkedIn Netwerk’, een persoonlijk, aangepast bericht. Schrijf daarbij de reden waarom je een connectie zou willen en vraag om toestemming voor de verbinding op LinkedIn.

Dat zou bijvoorbeeld zoiets kunnen zijn als;’ Hi [Naam], Ik zou graag mijn netwerk met horecaondernemers uitbreiden in en rondom Utrecht. Zou jij ervoor open staan met mij te linken hier op LinkedIn? – Adrian’

De Grootste Fout Van Verkopers Op LinkedIn

 

 

Refereer eventueel naar actuele uitdaging waar je prospects mee te maken hebben.

Je zou het verder op maat kunnen maken door een korte verwijzing naar bepaalde uitdagingen waar jouw prospects voor staan in hun functie of hun business. Kort en krachtig moet het wel blijven. LinkedIn staat je ook niet toe daar een heel verhaal van te maken. De kans op een positieve reactie is het grootst als mensen overeenkomsten herkennen en zien dat jij begrijpt wat er in hun branche/business/rol speelt, en het je interesseert. 
Wanneer er een connectie ontstaat zouden verkopers op LinkedIn nog wat vragen kunnen stellen over dat punt. Het zal je helpen een zinvolle engagement te hebben.

De meeste verkopers op LinkedIn zitten op LinkedIn om hun netwerk te onderhouden en uit te breiden en om hun carrière en/of vaardigheden te ontwikkelen. Wanneer jij een manier kunt vinden om de grootste hordes te ontdekken die hen tegenhouden in het bereiken van hun doelen, zul ook meer inzicht hebben op welke manier je je product en/of dienst kunt presenteren op een niet opdringerige manier.

De kunt een eenvoudige vraag stellen als bijvoorbeeld; ‘Veel van mijn klanten in jouw branche vertellen me dat A is hun grootste frustratie. Geldt dat ook voor jou? Of is er iets anders waar je wakker van kunt liggen?’ Eigenlijk is het heel makkelijk wanneer je bedenkt wat jij prettig zou vragen als mensen vragen zouden stellen over wat jouw business verder zou helpen, een punt op je to-do list zou helpen oplossen of je een betere nachtrust zouden geven.

Biedt gratis waarde

Bied gratis waarde om op die manier de relatie en het vertrouwen op te bouwen. Dat kan bijvoorbeeld door informatie te geven, training, checklists, etc. Wanneer je expertise hebt op een bepaald vlak kun je een gratis trainingsvideo aanbieden of een kennismakingsgesprek; ‘discovery call’ of gewoon waardevolle informatie die je tegenkwam in de vorm van een white-paper. De persoon waar je dit mee uitwisselt zal het weten te waarderen dat je de tijd en de moeite hebt genomen om aandacht te geven aan de issues die bij hen spelen.

Vergeet niet dat uit onderzoek is gebleken dat 64% van de kopers aangeeft dat zij waarderen dat een verkoper, die kennis had en inzicht verleende, contact met hen heeft opgenomen.
7-Stappen-LinkedIn Funnel | LinLeads.com
Dus, aarzel niet om een bericht te sturen naar een nieuwe connectie. Benader mensen op LinkedIn hetzelfde als dat je dat persoonlijk zou doen en onthoudt de regel;

’Wat gij niet wilt dat u geschiedt, doe dat ook een ander niet.’

Voordat je een bericht stuurt naar een prospect vraag jezelf af of het jou zou irriteren of schofferen wanneer je dit bericht van een ander zou krijgen. Wanneer je daar ‘Ja’ op neigt te zeggen, leg dan je er op toe om eerst waarde toe te voegen.

Wanneer je meer praktische tips wilt hoe je LinkedIn kunt gebruiken om jouw gekwalificeerde sales-pipeline te vullen, check dan onze 7-Stappen-LinkedIn-Funnel-Checklist.

Over de schrijver: 

Mijn naam is Adrian van Iersel, Ik help sales-professionals, consultants en trainers hun sales pipeline bouwen, de sales-cyclus te verkorten en meer business genereren door gebruik te maken van de kracht van LinkedIn. Mijn campagnes en programma's hebben een grote impact op de manier hoe professionals hun business laten groeien. Daarnaast breng ik 23 jaar ervaring in als eigenaar-ondernemer van trainingsbureau’s. Je leest meer over mij op mijn LinkedIn-profiel
.

Schrijf je in voor 't volgende “LinkedIn Funnel” Webinar

Heb je meer traffic nodig, meer referenties en meer rendement voor je business? Heb je wel eens gedacht dat LinkedIn veel potentieel heeft maar krijg je je maar niet voor elkaar daar volledig gebruik van te maken? Volg ons gratis webinar waar LinkedIn expert – Adrian van Iersel, zijn stap-voor-stap LinkedIn Funnel Aanpak om een connectie te maken met een beslisser, met je zal delen.

×