Account based marketing (ABM), een succesvolle marketingstrategie

Account based marketing (ABM), een succesvolle marketingstrategie

Account Based Marketing (ABM) is een strategische benadering van B2B-marketing op basis van specifieke doelaccounts. ABM helpt organisaties om goed te communiceren met individuele prospects en je kunt ABM beschouwen als een één-op-één benadering in plaats van een massale aanpak. In dat opzicht past het dus bij een social selling strategie.

Een betrouwbare marketingstrategie die prospects oplevert

Account-based marketing richt zich op een paar grote en belangrijke accounts of potentiële accounts die de grootste kans hebben om iets toe te voegen aan je bedrijfsresultaten. Daarom is het belangrijk om een zeer tastbare en gerichte boodschap aan de personen te hebben zodat ze in zee gaan met jouw bedrijf. Hier zijn wat belangrijke elementen van ABM. Voor de eerste keer dat je een ABM-campagne start, kan het belangrijk zijn om te beslissen hoeveel accounts je kunt beheren. Als je bedrijf groot is en er is meer dan één persoon die aan het account werkt, kun je misschien de hoeveelheid verhogen tot 50 of 100. Bedenk echter wel dat elke nieuwe ABM-strategie tijd kost voor uitwerking en implementatie; dus ga niet meteen met 100 accounts aan de slag terwijl je nog maar net begint! Anderzijds moet je ook nooit minder dan 10 accounts selecteren: als je bedrijf zo klein is dat je slechts 10 accounts kunt identificeren waarmee je samen zou willen werken, moeten er misschien wat problemen worden bekeken.

Gepersonaliseerde communicatie

Een gepersonaliseerde ABM strategie helpt om prospects en klanten aan te spreken. Met persoonlijke e-mailintroducties bijvoorbeeld die gericht zijn aan een persoon in plaats van een groep. ABM brengt gepersonaliseerde marketing naar een nieuw niveau door inhoud te ontwikkelen die de belangrijkste besluitvormers aanspreekt. Personalisatie is key hier. Deze op maat gemaakte klantenfeedback is een onmisbare input, zowel in de ideeënfase als in de uitvoering en het bijstellen van campagnes. Marketeers werken aan steeds complexere projecten, waarbij relevantie van alle input, nauwkeurige planning en budgettering essentieel is. Het aantal betrokken partijen groeit ook: iedereen moet samenwerken om tot succes te komen. De meeste teams beschikken echter niet over de juiste tools voor het opzetten van een optimale werkomgeving. Uit onderzoek blijkt dat slechts één op de drie bedrijven die ABM gebruiken hun processen goed hebben georganiseerd. Dit maakt het moeilijker om snel te schakelen en effectief campagnes uit te voeren. De NICE-oplossing geeft marketeers alle benodigde functies en leidt direct tot meer engagement met potentiële klanten.

Wat Maakt Account Based Marketing

Efficiënt gebruik van marketingbronnen

Outbound- en inbound marketing wordt consequent op veel verschillende gebieden ingezet. ABM helpt bij het structureren van je marketinginspanningen en -middelen op de belangrijkste accounts die de meeste inkomsten genereren. ABM kan je helpen bij het identificeren van de kritische massa die je nodig hebt om succesvol te zijn met je product of dienst. Een helder klantprofiel zorgt ervoor dat je makkelijker kunt bepalen welke aspecten van je marketingactiviteiten het beste zullen converteren. Kwaliteit ipv kwantiteit. Met zo’n specifieke focus wordt ABM een waardevol middel voor je salesteam. Deze optimalisatie leidt tot een hogere return on investment.

Gegarandeerd rendement op investering

Een marketingstrategie moet meetbaar zijn en ABM levert volgens veel onderzoeken een hogere ROI op dan andere vormen van marketing. Het meten van de ROI van ABM campagnes is van cruciaal belang en is mogelijk met de vele beschikbare automatiserings- en softwaretools. Het uitvoeren van een eenvoudige zoekopdracht op internet zal je versteld doen staan van de verscheidenheid aan toolingsstacks die je kunt gebruiken om dat te bereiken. Deze tooling is ontworpen om niet alleen de ROI van ABM campagnes te meten maar ook de relaties in kaart te brengen, welke bedrijven en contactpersonen te identificeren, verdeling van verschillende kanalen binnen het account, de interactie met klanten, etc. Eigenlijk alle statistieken die je nodig hebt om een effectieve ABM-campagne uit te voeren.

Nauwere afstemming van sales en marketing

Hoe vaak heb je sales- en marketingteams in afzonderlijke groepen zien functioneren? Dat moet veranderen, vooral als je een echte ABM-strategie gaat implementeren. Het vereist een goede samenwerking tussen deze verschillende afdelingen om doelaccounts te identificeren en outreach-tactieken ontwikkelen voor nieuwe leads en betere deals. Marketeers die ABM toepassen hebben ongeveer 40% meer kans om beter te zijn afgestemd op het verkoopteam. Ze hebben ook 70% meer kans om hun verkoopprestaties te verbeteren. ABM is een gemeenschappelijke noemer voor B2B-marketers en wordt vaak geïnterpreteerd als een andere manier van leadgeneratie. Maar ABM gaat verder dan dat – ABM is eigenlijk een nieuwe manier van denken over de relatie tussen bedrijven en klanten. In plaats van zich te richten op individuele consumenten, richt ABM zich op bedrijven of ‘accounts’ die u wilt aantrekken en behouden. Dit kan in veel gevallen betekenen dat u rekening moet houden met verschillende besluitvormers binnen de muren van elk bedrijf en met ieder een goede relatie te onderhouden.

Wat Maakt Account Based Marketing

ABM is een bewezen middel voor succes

ABM is een effectieve manier voor B2B-marketeers om strategischer in lijn te komen met de verkoop en gepersonaliseerde campagnes op te zetten die gericht zijn op accounts die de omzet verhogen. ABM is niet bedoeld als vervanging van grotere marketinginitiatieven, maar ABM is het volgende niveau van B2B-marketing. Neem het mee wanneer u uw marketing gaat evalueren en u uw marketing wilt optimaliseren en de conversie wilt vergroten.

Over de schrijver:

Mijn naam is Adrian van Iersel, Ik help sales-professionals, consultants en trainers hun sales pipeline bouwen, de sales-cyclus te verkorten en meer business genereren door gebruik te maken van de kracht van LinkedIn. Mijn campagnes en programmas hebben een grote impact op de manier hoe professionals hun business laten groeien. Daarnaast breng ik 23 jaar ervaring in als eigenaar-ondernemer van trainingsbureau’s. Je leest meer over mij op mijn LinkedIn-profiel. En….  stuur me gerust jouw LinkedIn uitnodiging!

 

Schrijf je in voor 't volgende “LinkedIn Funnel” Webinar

Heb je meer traffic nodig, meer referenties en meer rendement voor je business?
Heb je wel eens gedacht dat LinkedIn veel potentieel heeft maar krijg je je maar niet voor elkaar daar volledig gebruik van te maken?
Volg ons gratis webinar waar LinkedIn expert – Adrian van Iersel, zijn stap-voor-stap LinkedIn Funnel Aanpak om een connectie te maken met een beslisser, met je zal delen.

Related Posts

Sales is a team sport

Sales is a team sport

More leads with LinkedIn Sales Navigator? If you're selling a product or a service, do you feel like you're part of a team? Do you feel like you are in a remote place and you do not know anything about the world? You might be a salesperson, a business owner, or even a...